|
Как говорилось выше, опция тест - драйва позволяет с одной стороны раскрыть возможности потенциальной покупки клиента и, тем самым склонить его сделать покупку, с другой стороны позволяет менеджерам показать достоинства более дорогой покупки (с дополнительными опциями, более дорогую модель и т.п.) и, по возможности, склонить клиента на новое решение.
Следовательно, тест - драйв позволяет увеличить товарооборот и прибыль предприятия.
Схема организации тест - драйва достаточно проста. Берется один или несколько новых автомобилей, оформляется внешне и по опциям соответствующим образом, подготавливается. Потенциальному покупателю перед принятием решения предлагается проехать на автомобиле вместе с менеджером, чтобы ощутить «на деле» его возможности. По ходу тест - драйва менеджер рассказывает и показывает все возможности, присущие данной марке. После этого, как правило, клиент склоняется к максимально возможной с его точки зрения покупке. Автомобили же, используемые на тест -драйвах, после пробега в 10-30 тыс. км продаются со значительной скидкой.
Салон при этом, конечно, теряет прибыль, но она возмещается увеличением товарооборота.
Рассмотрим подробнее экономическую сторону мероприятия.
На подготовку и поддержание машин тест - драйва в необходимом состоянии ориентировочно необходимо 100 тыс. руб. в год (материальные затраты).
Для работы на такой машине необходимо принять на работу водителя - менеджера, по ставке средней заработной платы по предприятию - 23,1 тыс. руб. в месяц. Это несколько выше ставки обычного менеджера.
В этом случае ФОТ составит 277,6 тыс. руб., ЕСН - 72,2 тыс. руб.
Дополнительные расходы на бензин и ГСМ - 60 тыс. руб.
Так как машины используются предприятием как транспортное средство, их необходимо приобрести, поставить на учет, начислять амортизацию и т.д. Из расчета использования для этих целей 3 машины в год со средней стоимостью 16ЗАО $ или 560 тыс. руб. (машины для себя берутся без наценки) капитальные вложения в мероприятие составят 1680 тыс. руб. амортизационные отчисления (10 летняя амортизация) - 168 тыс. руб. Оформление (единовременные затраты) - 30 тыс. руб.
Увеличение расходов на рекламу составит около 30 тыс. руб., па представительские расходы зарезервируем еще 30 тыс. руб.
Увеличение расходов на банковское обслуживание составит 89,7 тыс. руб. Остальные расходы не изменятся или изменятся незначительно.
Так как амортизационные отчисления для данной группы оборудования составляют 10%, а предприятие продает тест - драйвовые машины с той же скидкой, предприятие ничего не теряет при продаже. Деятельность предприятия по продаже машин является основной, поэтому эти доходы не выделяются во внереализационные.
Планируется увеличение товарооборота на 10% или на 17944,6 тыс. руб.
Так как предприятие уже по 1 мероприятию имеет дилерскую скидку 1%, а за тест - драйв получает еще 0,5%, уровень наценки составляет 26,5 %. Себестоимость закупки товара в этом случае составит 17944,6 / (1+0,265)
= 14185,5 тыс. руб. Валовой доход предприятия увеличится на 3759,1 тыс. руб.
Суммарное увеличение издержек составит 857,4 тыс. руб. Прибыль от реализации мероприятия - 3759,1 - 857,4 = 2901,7 тыс. руб.
Балансовая прибыль будет меньше на транспортный налог с 3 машин(45" тыс. руб.) и на налог на новое имущество (3,4 тыс. руб.) - в сумме 48,4 тыс. руб. Итого балансовая прибыль - 2853,3 тыс. руб.
Чистая прибыль от реализации мероприятия составит 2853,3 - 0,20* 2853,3 = 2282,7 тыс. руб.
Чистый доход от мероприятия за 5 лет 2282.7+ (2282,7+30) - 1248 = 9853,4 тыс. руб. Срок окупаемости мероприятия (1248+30)72282,7 = 0,7 года.
|
